Качественный товар — не аргумент
Ко мне часто обращаются магазины на маркетплейсах с запросом на то, чтобы «бахнуть». Им хочется взрывного внешнего траффика, роста продаж, да еще чтобы про них, мол, узнали все и захотели именно их платьице от «Super Style Glamorous Brand».
При этом, когда я им задаю вопрос, а чем вы отличаетесь от конкурентов? - в 50% случае слышу ответ, мол, «ну, у нас качественный товар». Но, ребята, качество товара не может быть преимуществом. Это как бы предполагается, что он должен быть качественным.
Остальные 50% говорят честно: «Ничем. Мы просто продаём».
А теперь контрольный вопрос:
— Почему покупатель, который купил ваш товар однажды, может захотеть купить его снова и повторить этот опыт?
— И тут тишина.
Когда с запросом на внешний траффик приходит «бренд», который невозможно узнать, выделить из толпы - я предлагаю «отстраиваться» от конкурентов, писать маркетинговую стратегию и желательно переупаковываться.
Что на самом деле работает:
Если вы не Apple или не изобрели летающую сковородку — перестаньте пытаться продавать «товар». Начните продавать эмоцию, опыт, впечатление.
Вот за что платит клиент:
– не за чашку, а за уютное утро,
– не за платье, а за «почувствовала себя девушкой из Pinterest».
Когда люди будут хотеть повторить опыт покупки товара у вас, - будет расти ваш LTV, а значит, вы будете платить не за разовый траффик (по артикулу), а будете один раз «покупать» клиента, который будет совершать повторные покупки бесплатно для вас.
Важно понять: на производство классной эмоции и опыта вы потратите намного меньше денег, чем можете потратить на производство и охрану какого-то уникального продукта.
Люди покупают не товар, они покупают то, что дает им этот товар. Просто подумайте об этом, ребята. И перестаньте быть безликими магазинами на маркетплейсах.
Ко мне часто обращаются магазины на маркетплейсах с запросом на то, чтобы «бахнуть». Им хочется взрывного внешнего траффика, роста продаж, да еще чтобы про них, мол, узнали все и захотели именно их платьице от «Super Style Glamorous Brand».
При этом, когда я им задаю вопрос, а чем вы отличаетесь от конкурентов? - в 50% случае слышу ответ, мол, «ну, у нас качественный товар». Но, ребята, качество товара не может быть преимуществом. Это как бы предполагается, что он должен быть качественным.
Остальные 50% говорят честно: «Ничем. Мы просто продаём».
А теперь контрольный вопрос:
— Почему покупатель, который купил ваш товар однажды, может захотеть купить его снова и повторить этот опыт?
— И тут тишина.
Когда с запросом на внешний траффик приходит «бренд», который невозможно узнать, выделить из толпы - я предлагаю «отстраиваться» от конкурентов, писать маркетинговую стратегию и желательно переупаковываться.
Что на самом деле работает:
Если вы не Apple или не изобрели летающую сковородку — перестаньте пытаться продавать «товар». Начните продавать эмоцию, опыт, впечатление.
Вот за что платит клиент:
– не за чашку, а за уютное утро,
– не за платье, а за «почувствовала себя девушкой из Pinterest».
Когда люди будут хотеть повторить опыт покупки товара у вас, - будет расти ваш LTV, а значит, вы будете платить не за разовый траффик (по артикулу), а будете один раз «покупать» клиента, который будет совершать повторные покупки бесплатно для вас.
Важно понять: на производство классной эмоции и опыта вы потратите намного меньше денег, чем можете потратить на производство и охрану какого-то уникального продукта.
Люди покупают не товар, они покупают то, что дает им этот товар. Просто подумайте об этом, ребята. И перестаньте быть безликими магазинами на маркетплейсах.